无论你 yihao.com 是壹号娱乐网页在推销一种新产品，在易趣网上销售商品，或者在你的房子上洽谈交易，你都需要一些战术来帮你降低你的价格认知。下面和大家分享一份关于定价心理学技巧的超级清单。（前方干货满满，据说看完的暴富了。）

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　　第一步：影响消费者认知

　　在这个世界上没有任何事物有固有意义。到最后，价格也不过就是一种认知而已。

　　策略一：用更小的量级进行引导

　　人们对价格的记忆是可以影响的。当消费者在做价格对比的时候，这个战术能够帮你取得较低的认知价格。

　　大脑的糊涂之处使你可以做一些小动作来建立较低的价格认知。

　　技巧1：小数点左边的数字减1

　　过去的几十年中，营销人员一直都在用心理定价法——以9，99或者95做价格结尾。

　　事实胜于雄辩。我壹号娱乐登陆们看看“Gumroad’s sales”的不同定价对应的销售量

来源: Gumroad

　　粗看这个表，很多人会认为功劳在于价格中的数字9。其实还有一个因素居功至伟：小数点左边的数字（下文简称左数字）。

　　其实当左数字变化的时候，心理定价策略最为有效。从$3.80到$3.79这种小数点右侧1美分的价格变化无足轻重，但$3.00 到 $2.99这样的1美分的左数字变化就让价格认知产生了完全的不同。

　　左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。

　　我们大脑转换数字的过程是飞速且无意识的，甚至在我们念完价格之前就完成了。

　　进阶技巧：可以通过视觉上最小化小数点后的右数字位数来强调新的基数（左数字）。

　　技巧2：选择音节更少的价格

　　当遇到许多音节的刺激时，大脑需要更多的运算资源来处理这些刺激。这个原理同样适用于数字。如果我们花费了大量的运算资源来理解一个数字，大脑就会就错误地推断这个数字更大。

　　Coulter 发现了音节长短与感知量级的大小的正相关。就算两个价格位数相同（比如$27.82 vs. $28.16），人们也会认为读起来更费劲儿的前者比后者量级更大。（注：这个可能仅适用英文世界，中文的数字发音长度是一样的）

　　技巧3: 用小一号的字体标注价格

　　你的大脑有一个对大小的整体认知。因此，在视觉面积更大与数字量级更大之间有一块模糊区域。

　　因此面对同样价格，消费者会认为字体更小的更便宜。 (Coulter & Coulter, 2005).

　　在设计制作的时候，将较大的元素摆放在价格周边，能够通过对比进一步减少视觉上价格数字所占的面积，造成价格更低的认知。

　　这个原理反过来适用于折扣。当你想凸显折扣数字的时候，字体越大越好。

　　技巧4：删掉千位符

　　研究还发现，拿掉千位分割符的价格看起来更低(e.g., $1,499 vs. $1499) (Coulter, Choi, and Monroe, 2012).

　　这原理是什么？虽然长度的确减少了一丢丢，但是还有另外一个原理在发挥作用。

　　拿掉千位符的时候，这个价格的发音音节也一并减少了（注：对中文语境而言，需要文化转换的千位表达的确是比中国个十百千万识别起来更费劲）

　　· $1,499: One-thousand four hundred and ninety-nine (10 syllables)

　　· $1499: Fourteen ninety-nine (5 syllables)

　　技巧5: 使用寓意更小量级的文案

　　挨着价格的文案千万要谨慎挑选。一些词汇有可能在价格认知层面帮倒忙。

　　在价格数字周围如果要放文案，建议选择表达较少／小量级的描述。（比如低，小，微等）

　　技巧6: 运费与手续费分开

　　对电商而言，定价时建议把运费与手续费分开。

　　采用“分标定价”（比如将定价拆分为不同组成部分），用其中的基础价格而不是打包价格来锚定消费者价格认知，引导他们用你的基础价格与参考价格进行比较。

　　Hossain and Morgan 用eBay拍卖功能验证了这一理论。试验选用了同样的 cd拆分的不同分标定价组合：

　　有的设置为含运费的低起拍价(e.g.,起拍 $0.01 其中运费为$3.99 )，有的设置为包邮的高起拍价（e.g., $4 包邮）。结果前者吸引了更多的竞拍者并且最终贡献了更多的利润。另外一组研究者Clark and Ward (2002)用数码宝贝卡竞拍的方式也证实了这一点。

　　技巧7: 提供分期付款

　　同样的，相比于提供一次性全款，多次的小额分期付款更容易形成低价认知。

　　但是，不要会错意，消费者并不傻，他们知道用99跟500去比并不正确。

　　幸运的是，这点并不重要。消费者做价格比较这个动作的时候经常是下意识的。(Muzumdar & Sinha, 2005)所以分期付款依然是很有吸引力。

　　技巧8: 提出每日等值价格

　　接续上条技巧，可以将价格折算为每日等值价格(比如, $0.87/天). 这种算法也会让消费者产生总价较低的认知。

　　当然，你的重心还是要放在常规定价上。每日等值价格只是补充信息，起到向较低价格认知的引导作用。

　　你的商品价格折算每日等值价格有点儿难？没关系。你可以按照同样的原理去将价格折算成其他常见的小额等值价格，比方说一杯咖啡。

　　技巧9: 高额度价格一定要精准

　　Thomas, Simon, and Kadiyali 分析了2.7万个房产交易样本，有了如下洞察：当价格更佳精准时，买家愿意支付更多的钱。 (比如, $362,978 vs. $350,000).

　　人们在什么情况下会用到更精准的价格呢？答案是：当你处理小数量级数字时。

　　基于这种使用情境习惯，更精准的数字激发了其与小数量级数值的关联，进而影响人们的价格认知。

　　策略二：提高定价的流畅性

　　认知流畅性－即我们处理信息的简单程度与快速程度。

　　当信息处理更流畅时，人的感受更愉悦。我们的大脑则会将这种愉悦感归功于接收到的信息。

　　基于这一原理，提高价格数字的流畅性也很重要。

　　技巧10: 将低价放在左边

　　在设计制作时，建议你将价格靠左放置。研究显示，方向指示是与特定的概念相关联的。举个例子，空间概念中的“上”往往隐喻好的品质：

　　同样的原理适用于数字。Dehaene, Bossini and Giraux 发现，人们会把数字概念化为假想的水平线，数字从左到右逐渐变大。

　　由于人脑倾向于把更小数字排到左边，将价格数字放在制作物更左边的位置可以激活大脑产生较低的价格认知。

　　我们要重视这个假想水平线的方向。但是我们也要注意数字还有一个垂直线的方向——越向下数字越小。以此类推，较低的价格可以放置在下方。

　　技巧11: 向消费者展示你价格的两个约数

　　在我们大脑内的关联网中，存在一种叫做常见算法关联：“……长久以来，我们就在训练孩子们记住常用的运算对象与运算结果之间的不同关联。这种固有关联也叫做‘数字事实’ 。它们帮助这个孩子在成人之后也能毫不费力的解答简单的运算。”

　　也由于这种关联，人们在看到两个数字的时候可以轻易求出和与积。

　　当广告中出现最终价格的两个约数时，消费者可以很轻易的算出来其乘积－也就是真实价格。这个价格的正确性被大脑肯定了。这种运算正确的愉悦感会被混淆为对价格的倾向于认同。

　　请将这个发现运用到你的产品上。无论价格在哪里进行展示，把它拆成2个约数：

　　· $15:促销价5元，仅限3天

　　· $120: 4堂周课，每节30分钟

　　· $500:额外免费获赠5本价值100元的电子书

　　1个警告：请使用2个，不多不少就2个约数。如果你的价格为12，更多的约数会降低运算的流畅性，正解是把它拆成2个数之和或者两个数之积。

　　技巧12: 使用正确数量的“圆润数字”

　　什么样的价格更圆润？比如 $100这个视觉上更圆润的数字在大脑中就比看着不那么圆润的价格$98.76认知起来更佳流畅。

　　那具体圆润价格在什么情况下能够发挥效果呢？下面的原则也许能够帮你决定是抹零还是加码：

　　如果你产品的购买情景是感性的，抹零。

　　如果你的产品购买情景是理性的，加码，加个几分钱 。

　　技巧13：根据名字和生日定制价格

　　这个战术听起来很诡异，但其背后有超乎想象的研究背书。

　　我们天生就是自大的。人们对自我的积极情感会令其对与自我有关的事物更有好感——包括隐含了名字或者生日的价格数字。

　　所以，如果你需要做一个定制化的报价，可以稍微做些努力，把你客户的名字或者生日放到价格里去（只需要偷窥一下客户的脸书就好）

　　技巧14: 在正确的时间展示你的价格

　　如果你的销售的是奢侈品，你希望消费者更多的看重你的产品质量而不是价格。因此，对贵价商品，先展示产品，再出现价格。

　　反之，这个战术也适用于实用性产品（比如5号电池，u盘，手电等）。当价格先出现时，消费者更有购买意愿。也更愿意去把性价比作为购买标准。

　　技巧15: 把价格标红了给男人看

　　Puccinelli et al.发现，男性更愿意购买标红价格的商品。

　　“男性往往不愿深度解读广告，且会将价格颜色作为视觉启发机制来判断商店的优惠力度””。

　　那个标红了的价格成为了注意力的中心，也成为了男性作出消费角色的唯一信息来源。更重要的是，由于男性将红色价格更多认知为节余，他们更加依赖那个红色信息来源了。

　　策略三：将消费者的参考价格最大化

　　上两个战略帮助你降低了消费者对价格的认知。不过，还有另外一种异曲同工的战术——将竞品的价格认知提高。

　　技巧16. 设定一个高且准确的谈判“起步价”

　　由于价格锚向作用，一个高基准价能够帮助商家在价格谈判时获利。要划重点的是，起步价不仅要高，还要精确。

　　这个战术在eBay线上拍卖中尤其适合。在发起一个拍卖的时候，一个相对较高的保留价格往往能够带来更高的利润——当然，价格还是具有一定合理性的。更高的保留价格将引导买家往给出相对较高的出价。

　　技巧17: 向消费者展示较高的“陪衬价格”

　　按照上一条战术，是否只要我们向消费者展示相应较高的价格锚点——甚至是不相关产品的价格——就能够提高消费者的认知价格？这些人是否会愿意用更高的价格购买你的产品呢？

　　临近价格的确能够影响人们的价格认知。当卫衣价格展示为较高的80块时，买家愿意用更高的价格买cd。

　　所以，如果你在eBay上买东西，不妨不经意地展示一下其他在售货品的价格，当然，捡贵的放。

　　技巧18：向消费者展示一个较高的数字

　　锚点原理不仅仅适用于价格，它适用于任何数字。

　　锚定效应是下意识起效的，不用强迫消费者真的盯着数字看。事实上，, Adaval and Monroe他们试过在出现价格数字之前先让消费者无意识的注意到一个较高的数字，结果现实消费者会认为接下来出现的价格更低一些。

　　总结一下，就算消费者没有意识到你的锚定数字，你只要让她们置身其中就好了。

　　技巧19: 把前代产品的价格提高

　　如果你将要发布某款产品的最新一代产品，你会如何定价它的前代产品？

　　一些企业将前代产品降价好使其逐步淡出市场，然而，这个往往是个错误的选择。

　　如果选择降价前代产品，你实际上是主动走了下坡路。更低的前代价格让你的最新一代产品先得更佳昂贵。

　　技巧20: 将价格降序排列

　　当消费者参考对一系列商品进行估价的时候，他们会以见到的第一个价格作为参考价格。

　　如果这个初见价格比较高，消费者对价格就会产生较高的认知。当消费者以这个较高的价格作为参考价时，其他的选择就会看起来更佳划算。

　　作为人类本能，我们会关注损失。当你的价格排序变化时，消费者在看商品清单的时候也感受到了不同的损失。

　　当商品按照价格升序排列时，消费者每见到一个新商品，就感觉丧失了以更低价格购买产品的能力。因此，他们倾向选择价格更低的产品来减低损失。

　　但是，反过来看。当商品按照价格降序排列时，消费者每见到一个新品，就感受到丧失了更好的品质，因此，他们倾向用更高品质的产品来减低损失。

　　但要注意：这个前提是消费者已将价格与质量关联起来。如果没有这样的关联，效应失效。

　　技巧21: 把价格放在较大数量的右边

　　假设你现在需要有个套装出售，下面哪种定价更好？

　　29元70个

　　70个29元

　　研究发现，后者更佳有效。 (Bagchi & Davis, 2012).

　　然而，有两个先决条件

　　条件1，单价的计算必须是复杂的

　　因为单价计算复杂，消费者必须通过理性来进行购买决策。其中，指导决策的又是最初的信息。

　　如果第一个信息是价格，消费者会关注成本

　　如果第一个信息是数量，消费者会关注收益。

　　条件2，数量数字必需大于价格数字

　　当数量数字更大时，锚定效应将发挥作用，消费者被锚定在更多的数量时，他们会误认为价格很有吸引力。

　　策略四：强化与参考价格之间的区隔

　　前面的战略要么是引导消费者形成低认知价格，要么就是提高参考价格的认知价格。

　　下面这个战略将帮助你拉大你的的产品与参考价格之间的价格认知区隔 。

　　·

　　技巧22: 给价格增加视觉对比

　　当你主动将自己的价格与一个更高价格相比较，消费者会下意识认为其比价流程已经顺利进行完毕，就不再深思熟虑了。

　　不过这里还有个更妙的方式来优化这个对比。

　　当你将参考价格与自己的价格在视觉上强化区隔（如使用不同的字体颜色）时，流畅效应就开始发挥作用了。消费者会将视觉的区隔转化为更加显著的数值区隔。

　　不仅字体颜色能够激发流畅效应，物理距离区隔也有效。当你的价格数字水平上远离参考价格时，人们认知到的数字差值更大。

　　且，别忘了字体大小。小字放在大字旁边，价格看起来更低。

　　技巧23: 设置一个诱饵选项

　　大多数时候，消费者都在用你其他产品的价格作为参考价格。为了让这个比较过程更加有效，你可以考虑增加一个“诱饵选项”。

　　当提供不同版本的产品时，人们会很自然的对不同版本进行比较。你可以参考上方案例，增加一个干扰项，引导消费者选择更贵的版本。

　　通过增加一个与贵价产品十分近似但较差的产品版本，你就能够影响比较过程。贵价的产品突然显得更有吸引力了。

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　　第二步：促进购买

　　就算消费者认为你的价格很有吸引力了，但他们依然可能止步不前，你还得再拉他们一把。

　　在这个环节，我们将分享一些能够促进购买的心理学战术。

　　策略五：减轻支付痛苦

　　每次我们买东西，我们都能感受到那种疼痛。具体说来，这种痛苦受两种因素影响：

　　· 支付行为的显著性：比方说眼睁睁看的钱从手中被拿走比刷卡要疼；

　　· 支付行为的时机：消费之后再付款的时候更疼。

　　考虑到以上两点，你就能够理解为什么Uber改变了整个出租车行业。

　　技巧24：拿掉货币符号

　　支付痛苦很容易被触发。事实上，你价格数字前面的货币符号也能让消费者回想起支付痛苦，也真真的让消费者花更少的钱了。

　　但是，别过激，请综合考虑一下你价格展示的清晰、完整程度再下手拿掉货币符号。

　　大部分时候，你需要一个货币符号来提醒消费者——这个数字是个价格。这种情况下，千万不要冒险拿掉它。仅在消费者能够明确的知道此处是价格的时候再动手。（比方说，菜单上的数字）

　　技巧25: 消费之前先收费

　　如果可以的话，让消费者消费前先缴费。预付费能让所有参与者都获益。

　　首先，你不会在没有补偿的情况下交付产品或服务。你更有可能得到报酬。很有帮助。

　　其次，消费者使用产品或服务时会觉得更加幸福。当人们预付款时，注意力就会被集中到他们将要享受的利益点，进而减轻支付痛苦。如果他们提前已经享受了你的产品，支付痛苦就会被放大。

　　技巧26：对享受型产品提供捆绑折扣

　　为了减少支付痛苦，你可以考虑做个捆绑折扣。当你提供成套产品时，消费者算不出其中套内单品的具体价格。

　　理想情况下，你捆绑的产品要是享受型而不是实用型。因为享受型产品能带来更多罪恶感，而捆绑折扣将这种罪恶感减轻了，尤其是你在还给了一个折扣的情况下。

　　如果你别无选择，只能捆绑一个实用型产品，那么，宣传这个产品的享受型用途。Khan and Dhar 发现，相比于强调搅拌器的功能用途（比如打制奶昔），描述它的享受型（比如制作鸡尾酒）用途时，搅拌器＋灯的捆绑套装卖的更好些。

　　技巧27: 不要把便宜和贵的绑在一起

　　尽可能避免把低价商品与高价商品捆绑。因为低价商品降低了高价商品的价格认知。

　　Brough and Chernev 做了这样一个实验，当他们把一个多功能健身器与专业健身房1年的年费放在一起时，大约51%的人选择了多功能健身器－结果分布比较均匀。

　　但当他们把多功能健身器跟一个免费的健身 DVD 放在一起时，仅有35%的人选择健身器了——因为DVD降低了健身器的认知价值。

　　技巧28: 把注意力转移到时间相关的因素上

　　在描述产品时，不要跟金钱比较，而是要将其与一个更加有利因素——时间相比较。

　　在撰写文案的时候，请强调消费者使用产品时的美好时光。这不仅会让你的产品看起来更有吸引力，也同时转移了人们的支付痛苦。

　　技巧29: 创造一种支付媒介

　　通过在消费者的钱和支付行为之间创建一个独立的媒介，你成功的扭曲了支付行为的认知。消费者知道他们在消费，但是又不会很痛苦。

　　为什么？研究发现，有了支付媒介的存在，人们往往懒得去算交易量头的信息。

　　这有个好点子。如果有消费者想要开户时，你可以让他先预存10块钱（用于购买服务），钱可以退还。

　　既然可以退款，消费者就不会太犹豫。更重要的是，这个支付媒介将扭曲消费者对这笔预存款的认知。一旦进入了独立的支付媒介，钱就不像钱了（也更愿意花钱了）

　　技巧30: 避免与金钱相关的表达

　　你可以通过其他方式来表达金钱，如“公司名＋余额数”或着任何其他能够避免直接暗示货币的词汇。

　　采用此战术时，你可以同时加送一定比例。打个比方，如果消费者存了10块，你可以加送10%。（消费者的账户余额就价值11元）

　　储值加送有两个好处：首先，也是最明显的，你激励消费者存入更多的钱。

　　其次，你在消费者的钱和账户余额价值之间创造了一种非平衡转换。Dreze and Nunes 的研究证明，消费者计算价值转换越难，支付媒介就越有效。

　　技巧31: 强调产品的固有成本

　　消费者会关心价格中的感知成本，不过他们也在乎价格是否公平。

　　就算价格较低，消费者依然可以认为它是不公平价格。同样，消费者也可以认为你价格虽然高但是公平，这取决于一些因素：

　　因素之一是你的定价方法。请考虑如下两种定价：

　　基于成本的定价：价格主要基于成本因素，如原材料的成本等。

　　·基于市场的定价：价格主要基于供需情况，比方说竞争程度。

　　消费者认为基于成本的定价比基于市场的定价更加公平些。因此，你可以通过强调产品的固有成本来增强价格公平感。

　　强调你的产品采用的顶级原材料或者其他基于成本的信息，这些信息能够激发消费者对与你价格的移情效果。

　　技巧32: 相似的产品，价格要微调区分

　　你可能听过选择悖论，即面对更多的选项时，人们却更加的难以选择。

　　这个发现指向了另一个同类发现：如果参考项比较类似，人们更加愿意做出选择。如果选项类似，人们愿意选择同类价值的任何一个选项。这样损失厌恶就相对较低。

　　当两个产品定价相同的时候，人们难以快速进行区分，就被迫寻找不同的区隔特点。因此，产品本身的不同变的更加重要。

　　然而，当你对价格进行些微的区分时，你降低了消费者进一步比较分析的需求，他们能直观的通过价格进行区分。且，因为消费者不再用心寻找两个产品的差异，在认知上更会加同质，也就更容易做出购买选择。

　　技巧33: 频繁（小幅度）涨价

　　控制价格认知的最简单方法就是亮出一个恰可察觉差。

　　恰可察觉差——能够发现不同的最小价格。

　　举例来说，如果你的价格是11.99，12.99就会不如19.99变化显著。

　　理论上，这个观点很直观，人们更容易注意到较大幅度的涨价。

　　实践中，这个原理却很反直觉。做生意是尽量避免涨价的，那是最后一招，能不涨就不涨。

　　然而，如果真到了涨价的时候，你会极其的渴望利润，不愿意只涨一点儿，而是显著的提升。

　　所以你该怎么办呢？如果你计划最后要涨价，建议用频繁、低量的涨价方式，别等到最后一刻。

　　通过频繁涨价，你也避免了总是强调一个固定的参考价格。如果你的价格多年来一直没有变化过，人们会将你的价格认知固定在那个区间。一旦涨价，人们就会发现。

　　技巧34: 缩小价格旁边的一个元素

　　食品商知道消费者对价格了如指掌，因此他们经常通过减少食物体积的方式来变相涨价。

　　缩小体积之后，厂家可以降低他们的成本，提升利润。更重要的是，在消费者没注意到的情况下变相涨了价。

　　如果你决定缩小你的产品，记得三个维度全面缩小－高度宽度长度－等比缩小。这样消费者会更难察觉。

　　策略六：适当运用折扣

　　折扣是一种很容易玩脱的手段，有人甚至建议你绝对不要打折。

　　这种建议太极端了，折扣当然可以用，用对就好。

　　折扣会降低你产品的参考价格，导致未来的购买减少（因为你的价格显得贵了）。

　　降低折扣次数和幅度就好了。不过，这个环节我们还是会提供一些其他的定价手段。

　　技巧35：遵循“100原则”

　　提供折扣的初衷，是希望能够最大化提升消费者的认知价格，进而让消费者觉得十分划算。

　　以一个售价50块的搅拌器为例，哪种折扣更好？立减20%还是立减10块？

　　算一下就能知道，减了同样的数额，但是的确产生了不同的认知。

　　那么，该怎么选择折扣方式呢？Jonah Berger 建议你，遵循“100法则”

　　当你的价格低于100时，用百分比展示折扣；

　　当价格超过100时，用实际金额展示折扣。

　　实际上这两种选项下，你都将选择数字更大的那个，因为显得折扣力度更大嘛。

　　技巧36: 给折扣找个理由

　　要将折扣的效果最大化的话，给一个你要进行折扣的理由。

　　举个例子，天天低价店是这样描述供应商降价的：“在沟通降价时，像沃尔玛这样的天天低价店会说，我们将供应商降价的部分直接让利给顾客，进而期望将促销的消极影响最小化”。

　　通过给折扣包装一个理由，你强调了促销的暂时性本质。由于价格的非常规性，人们就不会倾向于对其进行比较。

　　技巧37: 提供容易计算的折扣

　　在面对折扣的时候，你会希望人们认为你的折扣幅度较大。因此，用精确数字的折扣会对你造成一定伤害。这些精确数字会让你的折扣看着更小。

　　事实上，Thomas and Morwitz发现，人们认为4.96与3.96这样的价格差会比5与4的价格差更小（算一下就知道他们差值相同）。

　　要提升你折扣的认知大小，用圆润价格更佳。消费者算起来更容易。

　　技巧38: 月底的时候促销

　　Soster, Gershoff, and Bearden 在研究中发现了了最后一块钱效应的证据。

　　最后一块钱效应——我们的支付痛苦是与预算的减少是正相关的。兜里钱越少，花的时候越痛苦。

　　假设你本月共有300预算，而买一张电影票10块，你月底花的时候是最痛苦的，因为预算快见底了。

　　这个效应会影响你的支付意愿和购买满意度。往往预算较多的时候你的更容易买东西，也更享受。

　　要利用这一发现去策划你的促销节奏。举个例子，折扣（或者价格相关的促销）在月底的时候收效更佳－因为你的买家们预算紧张。

　　同样的，你可以在月初提供免费试用——这时候消费者预算更宽裕。

　　需要提醒的是，这个战术是以月薪族消费者为前提的。你还是需要考虑你自己的目标消费者（和他们的收入结构），请对应实际情况计划你的促销节奏。

　　技巧39: 把促销价格放在原价右边

　　如果要把促销价放在原价旁边，建议你把位置摆的更加有效一些：

　　· $25 $19

　　· $19 $25

　　以上两种，哪种更有效？第一种。

　　Biswas et al.研究发现，当促销价格位于原定价格右方时，消费者感受到的促销幅度最大。

　　研究者们复制了这种差值效应。他们还发现该效应改变着对折扣的认知。当促销价在右，差值更易计算——也提升了他的感知大小。

　　但还是要注意：折扣要适度。如果你的折扣特别高或者特别低时，还是放在原价左边效果更好。

　　技巧40: 仅对低价产品给予折扣

　　折扣是个双刃剑。当你产品的折扣结束的时候，消费者可能转身去了别家，也可能就观望到你再打折。

　　但是这样的消极影响是什么时间如何发生的呢？

　　答案取决于你的品牌定位——它是高质量还是低质量。

　　当商家减少其优质产品的折扣时，消费者的需求会转向价格更低的产品；如果结束低价产品的的折扣时，需求会保持不变。

　　价格显著性是根本原因

　　“一个不依靠价格引导的品牌（如奢侈品）所展示的折扣很有可能被认为是不正常的，凸显了价格……直接导致消费者对价格信息的关注，并且增加了后续选择中价格属性的权重” 。

　　总结一下，如果你靠价格取胜，用折扣没毛病。如果你靠质量取胜，你要避免折扣减价（降低了认知价格），还是关注在产品的质量和价值上更好。

　　技巧41: 用逐步衰减的方式结束折扣

　　商家经常会使用两种定价策略：高／低价策略 和 每日低价策略（把价格定的低于正常价格，但高于其竞争者大打折扣后的价格）。

　　Tsiros and Hardesty 发现另外一种策略也有效果：逐步缩减折扣策略。即逐步将价格调整会原价而不是一次性从折扣中恢复原价。

　　“折扣的逐步缩减部分向消费者们发出了一个未来价格会更高的信号，激励他们现在购买”。

　　技巧42：把促销价格里面的右侧数字减小

　　当你的常规定价和折扣价的左侧数字相同时，右侧数字越小(5以内)，折扣看起来越大。

　　50块的商品上更有吸引力——相比于500块的商品——尽管其折扣净值是一致的。

　　当你把较小数字（0-4）和较大数字（6-10）进行比较的时候也是同样的流程：

　　“韦伯-费希纳定律定律的原理就是人们倾向于用相对价值来比较不同数值（促销价也是数值）。

　　因此，小数字的感知大小比大数字的感知大小要大。

　　最后一个定价战术

　　最后，我不想重申定价策略，让我们以一个终极战术来画上句号，这是所有的战术中最重要的一个。

　　如果你依然很难完成你的产品定价——就算试过了本文所提到的全部战术——那么，你面对的可能不是一个定价问题，而是如何沟通产品价值的问题。

　　与其调整价格，不如调整你的价值主张。提高产品或服务的感知价值。

　　· 产品的特别之处是什么？

　　· 与竞品相比好在哪里？

　　· 消费者是否喜欢？

　　通常，你可以通过更有效地传达价值来解决定价问题。

　　通过这个终极战术——以及前文所属的所有心理定价策略——现在你可以更加轻松容易的定价商品了。

　　编辑来源于海纳百创